Verkopen is de klant helpen beslissen…

… en draait voor 98% om sociale vaardigheden

Verkopen is een belangrijk onderdeel van een commerciële organisatie. Zonder verkoop geen omzet. Daarom krijgt het verkoopproces veel aandacht binnen organisaties. Er is al veel geschreven over de ideale verkoopaanpak en verkoopvaardigheden. Wat minder vaak is beschreven zijn de emotionele vaardigheden van verkopers. Over welke sociale vaardigheden hebben we het dan? Dat lees je in dit blog.

Verkopers en hun vlotte babbel

Verkopers worden vaak gezien als personen met een vlotte babbel. Die vlotte babbel zou de verkoper helpen om de klant tot een aankoop aan te zetten. De klant koopt dan iets wat hij/zij eigenlijk niet echt wil. Er zullen vast verkopers zijn die op deze wijze hun producten slijten. Of dat een duurzame strategie is, is nog maar de vraag.

Verkopen begint met goed luisteren

Goed luisteren is een van de belangrijkste vaardigheden van een verkoper. Door goed te luisteren kan de klant geholpen worden met het nemen van beslissingen. Ondanks deze belangrijke vaardigheid om succesvol te verkopen wordt goed luisteren nog beperkt ingezet. Blijkbaar voelt het voor verkopers onnatuurlijk om goed te luisteren. Ze praten liever uren over hun product dan te luisteren naar de daadwerkelijke behoefte van de klant en ze te helpen met beslissen.

Goed luisteren vergroot de kans op een deal

Ga er gemakshalve maar vanuit dat de tijd die een verkoper aan het woord is omgekeerd evenredig is met de kans op een geslaagde verkoop. Is de verkoper 80% aan het woord en de klant 20%, dan is de kans op een order 20%. Is de verkoper 50% aan het woord en de klant 50%, dan is de kans op een order 50%.

Waarom wordt er zo weinig geluisterd?

Uit diverse onderzoeken blijkt dat goed luisteren bepalend is voor een succesvolle verkoop. Je vraagt je dan ook af, waarom wordt er niet meer geluisterd door verkopers? Goed luisteren vraagt blijkbaar veel van een verkoper. Over het product praten is voor verkopers makkelijk. Het ligt binnen hun comfort zone. Ze weten er veel van af.

Goed luisteren ligt buiten hun comfort zone. Als verkoper betreedt je een gebied waar je minder bekend mee bent. Het kan onzekerheid opwekken. Het voelt of er minder controle is op het verloop van het gesprek. Zo kan het voorkomen, dat tijdens het luisteren de verkoper erachter komt dat de klant geen behoefte heeft aan zijn product of dienst. Of zijn product zelfs afwijst. Afwijzen voelt niet fijn en dat probeert men dan ook te vermijden.

Omgaan met onzekerheid wordt steeds belangrijker

Omgaan met onzekerheden, die horen bij het verlaten van de comfort zone is een belangrijke emotionele vaardigheid voor een verkoper. Het trainen van verkoopvaardigheden heeft weinig effect als de angst voor afwijzing groot is. Angst voor afwijzing zorgt voor onzekerheid. Zolang die angst voor afwijzing groot is, wordt er niet geluisterd. Dan wordt er alleen maar gepraat over het product om de onzekere gevoelens te overstemmen.

Als een klant bijvoorbeeld begint over de in zijn ogen te hoge prijs, dan is de kans groot dat de klant zich onzeker voelt. Onzekere verkopers trappen in deze valkuil door de discussie aan te gaan over de prijs en gaan niet op zoek naar het èchte probleem van de klant. Daarom is het, naast het trainen van verkoopvaardigheden, belangrijk om de emotionele vaardigheden te trainen.

Van onzekerheid naar behoefte

Beter is het om te onderzoeken waar de onzekerheid van de klant vandaan komt. Als je als verkoper de klant zijn onzekerheid kan verminderen door verdiepende vragen te stellen, voelt de klant zich serieus genomen. De klant krijgt meer zelfinzicht en dat doet zijn onzekerheid afnemen en vergroot zijn besluitvaardigheid.

Vragen om de deal aan het eind van het verkoopgesprek verhoogt de kans op een order met 65%. Toch durven lang niet alle verkopers te vragen om de deal vanwege de angst voor afwijzing.

Verkopen draait voor 98% om sociale vaardigheden

Verkopen draait voor 98% om sociale vaardigheden en 2% om productkennis. Houd in gedachte dat die 2% aan productkennis ook heel belangrijk is. Verkopen is de klant helpen beslissen. Het beheersen van emotionele vaardigheden, ook wel persoonlijk leiderschap genoemd is een belangrijke factor om succesvol te zijn als verkoper.

Geschreven door onze vaste trainer: Sybren van der Schaar